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Meist wird das Thema Gehalt von der Personalabteilung gegen Ende des Vorstellungsgespräches angesprochen.

Das beste Argument für bestimmte Gehaltwünsche ist
die überzeugende Präsentation Ihrer Fähigkeiten!

Gelingt es Ihnen, den Gesprächspartner zu überzeugen, mit Ihnen den besten Kandidaten gefunden zu haben, wird er beim Thema Gehalt sicherlich auch bereit sein, Zugeständnisse zu machen. Trotzdem scheitern viele Vorstellungsgespräche an der Gehaltsdiskussion. Die Gründe dafür liegen auf der Hand. Bewegt sich Ihre Forderung deutlich unter dem, was der potentielle Arbeitsgeber zu zahlen bereit ist, "verkaufen" Sie sich zu billig. Liegt sie zu hoch, scheitert Ihre Bewerbungsaktivität.

Einflussfaktoren auf das Gehaltsniveau

Sicherlich ist es nicht ganz leicht für Sie, den Wert Ihrer Arbeitskraft realistisch einzuschätzen. Besorgen Sie sich zur Hilfe Informationen von den jeweiligen Gewerkschaften, Industrie- und Handelskammern, Verbänden oder Interessensgemeinschaften. Folgende Auflistung stellt die personen-, firmen-, positions- und marktbezogenen Einflussfaktoren auf das Gehaltsniveau dar. Diese dienen dem Unternehmen als Grundlage zur Berechnung des Marktwertes des Bewerbers.

Personenbezogene Einflussfaktoren

Studienrichtung	Pluspunkte, wenn die Wahlfächerkombination eine Ausrichtung auf die ausgeschriebene Position erkennen lässt bzw. praxisnah gestaltet wurde.
Examensnote	Keine entscheidenden Pluspunkte: die Bewerbungschancen werden jedoch verbessert.
Diplomarbeit	Ein Thema, das in direktem Zusammenhang mit der angestrebten Position steht, kann Gehaltsvorteile bringen.
Promotion	Ein Doktortitel, insbesondere in Verbindung mit einer Assistententätigkeit an einer Universität sowie einem praxisrelevanten Thema kann zu einem Gehaltsaufschlag von Euro 2.500,- bis Euro 15.000,- p.a. führen, wobei es erhebliche branchenspezifische Unterschiede gibt.
Post-Graduate Studium oder Zweitstudium	Eine zusätzliche Management-Ausbildung bzw. ein Zweitstudium führt zu einem höheren Anfangsgehalt. Die Studieninvestitionen werden jedoch meist nicht in voller Höhe durch entsprechende Einstellungsgehälter honoriert. Generell macht sich eine Zusatzausbildung nur dann bezahlt, wenn sie eine schlüssige Ergänzung zum Erststudium bildet. Auch hier gibt es erhebliche branchenspezifische Differenzen.
Alter	Das Alter hat in der Privatwirtschaft auf die Höhe des Anfanggehaltes in den meisten Branchen keinen Einfluss (Ausnahme z.B. die chemische Industrie). Ein zu hohes Eintrittsalter kann die Bewerbungschancen hingegen erheblich reduzieren.
Berufspraxis und Praktika	Berufspraxis vor oder während des Studiums wird hoch bewertet. Auch Bundeswehrzeiten und entsprechende Tätigkeiten im Zivildienst werden in der Regel positiv bewertet.
Sprach- und DV-Anwenderkenntnisse	Englisch- und Französischkenntnisse sowie DV-Anwender-Kenntnisse werden vielfach vorausgesetzt.
Auslandserfahrung	Ein Studien- oder Praxissemester im Ausland gewinnt zunehmend an Bedeutung und erhöht die Einstellungschancen.
Assessment	Ein gutes Assessment-Ergebnis ist Voraussetzung für eine Einstellung, hat aber keinen Einfluss auf das Gehaltsniveau.

Firmenbezogene Einflussfaktoren

Firmengröße	Großunternehmen haben meist ein eigenes Vergütungssystem mit guten Sozial- und Nebenleistungen. Mittlere Unternehmen zahlen gelegentlich anfangs bessere Gehälter und haben oftmals eine flexiblere Vergütungsstruktur. Die Gehaltsvorteile gleichen sich jedoch oft schon nach wenigen Jahren aus.
Firmensitz	In Großstädten wird aufgrund der höheren Lebenshaltungskosten im Durchschnitt besser gezahlt als in kleineren und mittleren Städten. Ausgenommen hiervon sind jedoch Großstädte mit hohem Wohn- und Freizeitwert. Unattraktive Standorte locken demgegenüber teilweise mit Gehaltszulagen.
Branche	In der Industrie wird anfangs besser gezahlt als z.B. im Handel oder in der Kreditwirtschaft. Wachstumsbranchen zahlen bessere Gehälter als Betriebe in stagnierenden oder schrumpfenden Märkten.
Ertragslage	Je besser die Ertragslage, um so höher das Gehalt.

Positionsbezogene Einflussfaktoren

Hierarchische Stellung	Je höher die Stelle in der Führungshierarchie angesiedelt ist, desto höhere Gehälter sind zu erwarten.
Funktion	Häufig werden in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Forschung, Entwicklung, Datenverarbeitung und Organisation etwas höhere Gehälter bezahlt als in anderen Unternehmenszweigen, wie z.B. Werbung, Personalwesen und Marktforschung.
Einarbeitungsprogramm	Während der Trainee-Ausbildung oder eines Training-on-the-job wird tendenziell etwas weniger gezahlt als beim Direkteinstieg.

Marktbezogene Einflussfaktoren

Konjunkturlage	In Boomzeiten ziehen auch Gehälter an, während in wirtschaftlich schlechten Zeiten die Steigerungsraten geringer sind.
Angebot und Nachfrage	In speziellen Engpassbereichen werden überdurchschnittliche Gehälter bezahlt.

Ehemaliges Gehalt als Ausgangsbasis

Zunächst können Sie Ihr ehemaliges Gehalt als Ausgangsbasis nennen, soweit es sich in etwa um den gleichen Job handelt. Diese Forderung sollten Sie als Verhandlungsgröße darstellen. Ihr ehemaliges Gehalt dient jedoch nicht als Ausgangsbasis, wenn Sie auf der Karriereleiter aufsteigen wollen.

Anfangsgehalt und Anzahl der Gehälter

Sowohl als Berufseinsteiger als auch als älterer Bewerber kann ein Anfangsgehalt notwendig sein, um einen Einstieg zu finden. Die endgültige Gehaltshöhe nach Ablauf der Probezeit oder anderen Ereignissen können Sie dann neu verhandeln. Führen Sie Gehaltsverhandlungen nur über Ihr Jahreseinkommen. Dieses beinhaltet in der Regel alle Zahlungen des Unternehmens. So können Sie Angebote verschiedener Unternehmen besser vergleichen.

Erfolgsorientierte Bezahlung

In vielen Breichen, vor allem im Bereich der Außendiensttätigkeiten, erfolgt die Bezahlung nicht mit festen Gehältern sondern oft mit einem Festbetrag (Fixum) und einem erfolgsorientierten Ziel (Provision). Dabei sollten Sie darauf achten, dass zumindest während des ersten Jahres ein Gehalt vereinbart wird, in dem das künftige Fixum bereits enthalten ist und der leistungsorientierte Teil für diese Zeit festgeschrieben wird. In der Regel werden Verträge mit 2/3 Fixum und 1/3 Provision abgeschlossen, je nach Arbeitgeber und Produkt bzw. ob ein feststehender Kundenstamm übernommen wird.

Außertariflich Angestellte

Die einzelnen Tätigkeiten der Vergütungsgruppen des Öffentlichen Dienstes sind etwa wie folgt mit denen in der Wirtschaft vergleichbar:

BAT X – VIb	Einfache Tätigkeiten bis hin zu Arbeiten ohne eigene Verantwortung aber solidem Fachwissen
BAT Vc – III	Anspruchsvolle Tätigkeiten mit Aufstiegsfortbildung oder FH-Studium und eigener Verantwortung
BAT II – I	Tätigkeiten bei denen im Öffentlichen Dienst grundsätzlich ein Hochschulstudium absolviert sein muss. Das FH-Studium genügt in der Regel nicht.

Beachten Sie, dass es den BAT in verschiedenen Tarifversionen wie Kommunen, Ländern, Bund usw. gibt. Wegen der Kompliziertheit der Gehaltsabrechnung empfiehlt sich die Inanspruchnahme eines Fachkundigen. Rufen Sie bei einer Verwaltung im Personalamt an und erkundigen Sie sich.

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