Das organisationale Einkaufsverhalten - Analyse des Buying Centers

Entgegen dem Beschaffungsverhalten von Endkonsumenten, welches gut erfoscht und dokumentiert ist, sind im B2B-Sales die Vorgänge der Entscheidungsfindung nicht immer eineindeutig für den Verkäufer identifizierbar. Grundsätzlich gilt, dass B2B Kaufentscheidungen als Investitionsvergleichsrechnungen zu verstehen sind, dennoch gibt es einige Aspekte zu beachten - wie folgendes Video zeigt:

Buying%20Center%20Analysis.flv

Sie können kein Video sehen? ==> http://youtu.be/RvA2iP-99mc

Eine durchaus alltägliche Situation: Man glaubt, man hat den Deal gewonnen, aber dann auf den letzten Zentimetern passiert das Unerklärliche. Unerklärlich? Vielleicht nur auf den ersten Blick...